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HOME > BLOG > パッケージマーケティング > 【隣の競合を見ずに、お客さまを見よう。「水」を買う人は喉を潤すだけなのか?価格だけなのか?】
2016年01月20日

【隣の競合を見ずに、お客さまを見よう。「水」を買う人は喉を潤すだけなのか?価格だけなのか?】

【隣の競合を見ずに、お客さまを見よう。「水」を買う人は喉を潤すだけなのか?価格だけなのか?】

おはようございます。
世界初、徳島発、パッケージマーケッターの松浦陽司です。

昨日はエクスマSNS活用塾を受講していました。
「いろはす」の話がでたので、思い出したことがあります。
それは「パッケージを変えると、価値が変わる」ことです。

例えば、アナタはミネラルウォーターの販売会社です。
そしてミネラルウォーターが欲しいお客さんがいます。

さて、貴方はどうやってお客さんに水の価値を伝えますか?

「美味しいですよ!」
はい、アウトです!
「いろはす」と「南アルプスの天然水」と「クリスタルガイザー」と、
コップに入れて飲んだとしても、味の違いがわかる人は100人に1人です。
味の違いなんてないんですよね!

じゃあ、どうやって独自の価値を出すんでしょうか?
「値段が安いよ」
うーん、しんどい価値の出し方ですね。

競合を見ると、こういう考えになってしまいます。
でも、お客さんを見たら考えが変わりますよ。

「いろはす」を事例に考えてみましょう。

アナタが通常、購入する「いろはす」はきっとこれですね。

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555ml 100円(税抜)

でも、なんで555mlを買うんです。
明らかに高いですよ!
だって、よく陳列を見てください。
同じ棚にこんなのがありますよ。

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いろはす 1555ml  91円(税抜)

えぇ~っ!
約3倍も入っているのに、こっちが安い!
555mlって、損やん!

ここまで聞いて、アナタは今後、どっちの「いろはす」を買いますか?
おそらく555mlが多いのではないでしょうか?

なぜならそれは「体験」を買っているから!
例えば
「カップホルダーに入る」
「丁度いい量で飲みきれる」
「持ち運びに便利」なんて「体験」です。

1555mlの方は
「安い」の他にも
「新陳代謝を上げるため」
「家族のためのストック」なんて「体験」があります。

競合を見たら価格か味しか差別化要因はないですか、
お客さんをみたら、いろいろな価値があることが分かります。

ちなみに、こんな商品もありますよ!

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いろはす 340ml 95円(税別)

ぎょー!
異常な割高商品です。
ぼったくりのような価格です。

じゃあ、この商品は誰を見て開発されているのでしょうか?
それは「女性」です。

このパッケージは「常温」で売られています。

この商品から得られる体験は
「体を冷やしたくない」
「濡れずに持ち歩ける」
「お薬服用時に」

・・・ね。
同じ水でも、パッケージサイズが違うだけで、買う価値が違うんです。
お客さんが得られる体験が違うんです。

パッケージを変えるだけで、得られる体験が変わるんです。
競合を見ずに、お客さんを見ると、面白いアイディアが出るかもしれませんね!

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パッケージマーケッター 松浦陽司

1974年、徳島県徳島市生まれ。著書「売れるパッケージ5つの法則と70の事例」で提唱したパッケージマーケティングの創始者。パッケージの企画やデザインだけではなく、商品開発の根幹であるブランディングも行って、多数の成果をあげている。その他、執筆活動、講演活動、社内ブランディングなども行う。ブランド・マネージャー認定協会1級&2級&スタンダードトレーナーの資格を持つ。

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