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2019年11月18日

【「安売り」から起こる「猜疑心の証明」からの「クレーム連鎖」】

<安売りスパイラルの恐怖>

「お客様が買ってくれない!
価格が高いからかな?
じゃあ、値下げしよう。
きっと、これで買ってくれるはず!」

そう思って値下げする経営者や営業マンがなんと多いことか!
しかし、それで売り上げは伸びましたか?
逆に下がってませんか?

<猜疑心の証明>

人は安い商品やサービスには猜疑心を持ちます。

まず、値段を見た途端に
「うわっ、安い!すごい!」と直感的に思います。
しかし、その0.2秒後に
「待てよ、この商品の安さは何か理由があるのでは?」
と探り始めるのです。

「実は、この商品は古いのでは?」
「売れ残りで困っているんじゃ」
「ははぁーん、製造ロスを売りに回してるんだな」
「超安い原材料を使ってるんじゃないの?」

そう、「安い」という「猜疑心」を証明するための理由を考え始めるのです!
なんと、恐ろしい!

<クレームが多いのは、がんばって安売りした商品>

あなたが一生懸命に値段を削って、商品を売ったとします。
それなのに、お客様は「猜疑心の証明」をしてしまうんです。
なんと、悲しい。

さらに起こるのが、実は「クレーム」です。
「まあ、普通3000円のものが、1000円で売られてる。
きっと古いんだろうな。でも1回は試してみるか」

こんな風に感じて、買ってくれるお客様がいたとします。

その商品を使って
「やっぱり、調子悪いじゃん!
古くて劣化してるに違いない」とクレームを入れてくるのです。

ふだんなら、3000円で売っていたら、
気にならないレベルの違和感でも
「これは古いから」と、猜疑心の証明をして、クレームを言ってくるのです。
恐ろしい話です。

<話は変わりますが、凛からの課題図書「トムソーヤーの冒険」を読了>

小さいころにアニメを見たはずなんだけど、
全然覚えてなかったので、楽しく読めました。

ボクが昔見たアニメの記憶で、唯一覚えていたこと。
「壁のペンキ塗りを楽しそうにして、友達に手伝わせる」ってこと。
小説では(テレビでもそうだったかも知れないけど)、
単に手伝わせるだけじゃなくって、
ビー玉やガラス瓶や鍵などの友達から貰っているのです。

友達「楽しそうだな、トム。ボクにも塗らせてくれよ」
トム「ダメだよ、タダじゃ。楽しいから人にやらせたくないんだ」
友達「じゃあ、ビー玉あげるから、ペンキ塗りさせてよ」
という感じです。

なんと!
ペンキ塗りを友達に手伝わせるだけでなく、
物品まで貰っているのです。

本来ならお金を払ってでもやってもらうペンキ塗り。
これを、物品を貰って、やらせてあげているのです。

しかも、友達はペンキ塗りをしたあと
満足そうに帰っていくのです。
「やっぱりペンキ塗りは楽しい」と。

そして、トムはその章をこう締めくくるのです。

「だれかに、何かを欲しがらせるには、
たとえちょっと嫌なことであっても、
手に入れるのを難しくするだけでよいのだ」

これって、ビジネスに置いても、大きなメッセージですよね!
「安くするから、買って」というと誰も欲しくならない。
手に入れるのが難しい、価格が高いから、欲しがるようになる。

我々中小企業はこのことを考えなくてはいけないのでは?

トムソーヤーの冒険から、多くのことを教えて頂きました。
凛、ご推薦ありがとうございます♪

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パッケージマーケッター 松浦陽司

1974年、徳島県徳島市生まれ。著書「売れるパッケージ5つの法則と70の事例」で提唱したパッケージマーケティングの創始者。パッケージの企画やデザインだけではなく、商品開発の根幹であるブランディングも行って、多数の成果をあげている。その他、執筆活動、講演活動、社内ブランディングなども行う。ブランド・マネージャー認定協会1級&2級&スタンダードトレーナーの資格を持つ。

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